上完一談就贏進階班的五個體認

作者：郭亮增

剛上完一談就贏進階班，收穫滿滿，以下跟大家分享部分心得。要看全部的話，建議自己體會一次，但當然要有辦法搶得到課。

結論

1. 這是一堂準備越多，收穫越多的課
2. 從課前作業就給你滿滿的「大爆炸」
3. 課程結束後才剛要開始

從課前活動就已經開始了

進階班，從課前活動就開始了。老師用一個FB的活動，讓大家陷入恐慌熱身，先習慣課程熱度 ＸＤ。在這個長達十五天的耐力賽中，看到每個同學卯足全力，用五花八門的方式爭取好成績，也提供各式各樣的好處，試圖跟TA產生連結。過程中，看到談判策略運用的美好結果，我觀察到了三件事情。

• 大家都這樣，你（妳）玩不玩

在這個長達十五天的活動中，其實大家加入的時間點是不太一樣。大部分的人都是在中後段才開始加入，是壓死線也不得不。（但肯定除了老師外，沒有人一開始就想玩 ＸＤ。）我看到的是當別人都做，那你做不做？結果是所有的人都做了，而且獲得的成果，大幅超過前面的學長姐，這是很有趣的一個現象。

• 永遠不知道會有什麼招

活動內容五花八門，賣明牌、賣結婚、賣酒、賣課程，無奇不有。我髒話是沒罵過，下巴倒是掉了不少次。觀察過程跟結果，有明確好處跟指示的，可以收到比較好的效果。但重點是，有思考過對手會出什麼招？又曾想過用什麼方式破解嗎？ 

• 合作創造最大價值

過程中，不只看到競爭，更可以看到合作。從互相留言、分享，到Eric 的做大蛋糕。這時候不得不提同學的做大蛋糕，自己的不夠，還把同學的內容一起拉進來，並且加上公益活動將價值最大化，讓我看得目瞪口呆。

合作的結果，竟然效果出奇地好，遠遠超過互相競爭。

最後一小點，老師將活動時間延長到15天，來讓我們感受到時間的魔力。時間變長了，你得付出更多的專注力，要觀察其他人的動態，想辦法提出更多策略。另一方面，沒有時間壓力的一方，往往只要掌握「拖」，就可以換得最大的成果。

分組也是個競賽

分組的過程中，也是一個很有趣的觀察。每組有不同的選人條件，跟達成的分數。雖然時間看起來只有短短的五分鐘，但可以看出其實各位組長在課前就開始運作這件事情，掌握組員資料只是基本功，設想分組條件，提前找人幫忙都可以讓效果更好。

我在這個階段是很被動的角色，其實也沒有去管各組的分組條件，一開始只擔心沒有人選我，一開始的兩分鐘，其實感覺像兩年，直到賢龍醫師跑來找我，才鬆了一口氣。後來，的時間很快就到了。我反思，身為小組成員，如果能加入戰局，協助組長加速尋找目標人物，甚至干擾對手，是不是可以得到更好的結果。

訂定目標

開始前，最重要就是要訂定目標。目標的用意有三，確定方向、團隊溝通、發展策略。訂目標，不是訂出空泛的大概念，最好能越仔細越好。就跟規劃全家旅遊一樣，目標一定要有日期跟地點，才會有後續的步驟跟策略。
老師課堂中有提到，如果上陣前的沙盤推演，就知道一定結果一定會談輸，那就要回過頭去檢視目標，是不是目標訂得太高，以致於無法達成。劉備敗走長板坡時，只能求保全性命跟保留最大戰力，如果把目標訂成要打敗曹操，就顯得太不切實際了。

價值三角

上午的演練，最讓我印象深刻的是價值三角的演練。價值三角說白了，就是 你能提供什麼－對方想要什麼－雙方能共創什麼價值。練習從開始的了解定義，練習填空，構思三角中心的鏈結活動，到兩組分飾談判兩角，沙盤推演。活動最後評分的標準，是兩邊鍵結活動有幾個相同，越多代表分數越高，也是越可能談成功。

當最後兩邊把各自的價值三角攤開來在桌上對照時，發現有數個相同的鏈結活動時，大家興奮的表情都呈現在臉上。這樣開心的感覺是難以言喻的，而且不是一組開心，是兩組都開心。當然當時可能是因為拿到分數，我現在想到也會不可思議的覺得開心。談判原來不必然是零和賽局，談判只是促進雙方合作的一個手段。

重點是，你能提供的價值，對方想要嗎？最近看了NETFLIX的韓劇《機智牢房生活》，主角因為意外被關進去監牢中，其中很多跟不同獄友交手的場景，也充滿了探討的空間。每個角色他在乎的價值都不同，主角能提供的價值也很有限，怎麼在這樣的環境下生存下去，真的很有意思。

談判是多對多，更不是一次就成

透過擬定目標，構築價值三角，構思鍵結活動。這樣操作下來，就算不能一次成功（也很少能一次談成），但在談的過程中，也對雙方的需求會有更進一步的了解。反覆操作之下，也能有效率地向目標邁進。

老師在課堂中提到了，現實的談判很少是一對一，都是多對多。對於這樣的多對多，可以這樣解釋。

• 團隊合作：談判需要一個團隊，從情報搜集、擬定策略、沙盤推演、到上場，都需要團隊操作。每個人負責不同的工作（包括內奸ＸＤ），讓這個任務順利完成。 團隊中需要不同屬性的人，負責不同的工作。課堂中操作的貝爾賓理論模型，是個蠻不錯的工具。檢視團隊成員組成，對於團隊中欠缺的角色，不管是協助團隊成員發展能力，或是尋找合適的新人，都是要讓團隊更完整，戰力更強
• 多重關係，多方連結：從內部到外部，都是這樣的概念。多元組成，提供更多價值。對手也往往不只一個，對手更可以從互相競爭，到互助合作提供新價值。在許多老師推薦的經典電影，包括「超級選秀日」「攻敵必救」「寒戰」都有類似場景。沒接觸談判之前，就跟大家一樣，對這樣峰迴路轉的劇情場景，覺得不可思議。但老師提到，在現實世界中，往往是這樣運作，才能提供雙方更多的價值。倒過頭來說，就是能創造更多價值，才能促成這樣的合作。

 找出創造更多價值的方法，才是最核心的課題所在。 

用談判來看三國演義「關羽降曹」

最近利用吃飯時間，把「三國」這個影集拿出來複習了一下。在這個充滿英雄豪傑的歷史背景下，「談判」自是無所不在的。上完課後，應用課中所學來看故事，別有一番風味。

曹操十萬大軍攻克徐州，劉備敗走，不知下落。負責駐守下邳的關羽，被誘出城迎擊失利，劉備家眷也隨下邳城一起落在曹操手中。關羽被困於城郊一土山，被曹軍團團包圍。

關羽這時被逼入絕境，他有三個選擇：

1. 跟曹操拼個死活（戰死換個美名，但劉備家眷死定了)
2. 不理兩位嫂嫂，自己跑去找劉備。（背信忘義，把名聲弄臭）
3. 保住性命，也保住嫂嫂性命，又保住名聲。（關羽的BATNA）

曹操佔盡優勢，也有三個選擇：

1. 包圍關羽，抓不到至少也把他殺了。(需要費一番工夫)
2. 用家眷逼他投降。（這是項羽才會做的事）
3. 讓他自己甘願投降。（曹操的BATNA）

於是曹操派出說客張遼，上山說服關羽。關羽看到張遼來了，就迎上前去展開一段對話：

關公迎謂曰：「文遠欲來相敵耶？」

遼曰：「非也。想故人舊日之情，特來相見。」遂棄刀下馬，與關公敘禮畢，坐於山頂。（問候，棄刀，卸下心防）

公曰：「文遠莫非說關某乎？」

遼曰：「不然。昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？」（我是來救你的！）

公曰：「然則文遠將欲助我乎？」

遼曰：「亦非也。」

公曰：「既不助我，來此何干？」

遼曰：「玄德不知存亡，翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳，軍民盡無傷害，差人護衛玄德家眷，不許驚擾。如此相待，弟特來報兄。」（你無路可走了！）

關公怒曰：「此言特說我也。吾今雖處絕地，視死如歸。汝當速去，吾即下山迎戰。」

張遼大笑曰：「兄此言豈不為天下笑乎？」（反轉情緒，USELESS的Unpredictable）

公曰：「吾仗忠義而死，安得為天下笑？」

遼曰：「兄今即死，其罪有三。」（引發好奇）

公曰：「汝且說我那三罪？」

遼曰：「當初劉使君與兄結義之時，誓衕生死；今使君方敗，而兄即戰死，倘使君復出，欲求兄相助，而不可復得，豈不負當年之盟誓乎？其罪一也。劉使君以家眷付托於兄，兄今戰死，二夫人無所依賴，負卻使君依托之重。其罪二也。兄武藝超群，兼通經史，不思共使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。兄有此三罪，弟不得不告。」（打中關羽最在乎的東西：兄弟感情跟面子）

公沉吟曰：「汝說我有三罪，欲我如何？」

遼曰：「今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死；徒死無益，不若且降曹公；卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。一者可以保二夫人，二者不背桃園之約，三者可留有用之身：有此三便，兄宜詳之。」（快接近關羽的BATNA）

公曰：「兄言三便，吾有三約。若丞相能從，我即當卸甲；如其不允，吾寧受三罪而死。」（馬上講出三個要求，關羽也是有準備的）

遼曰：「丞相寬洪大量，何所不容。願聞三事。」

公曰：「一者，吾與皇叔設誓，共扶漢室，吾今只降漢帝，不降曹操；二者，二嫂處請給皇叔俸祿養贍，一應上下人等，皆不許到門；三者，但知劉皇叔去向，不管千里萬里，便當辭去：三者缺一，斷不肯降。望文遠急急回報。」（提出鏈結活動，也切合曹操的BATNA）

張遼應諾，遂上馬，回見曹操。（老闆永遠不在家，不要當場決定）

先說降漢不降曹之事。

操笑曰：「吾為漢相，漢即吾也。此可從之。」（這點便宜，倒給得輕鬆）

遼又言：「二夫人欲請皇叔俸給，并上下人等不許到門。」

操曰：「吾於皇叔俸內，更加倍與之。至於嚴禁內外，乃是家法，又何疑焉！」

遼又曰：「但知玄德信息，雖遠必往。」

操搖首曰：「然則吾養云長何用？此事卻難從。」

遼曰：「豈不聞豫讓眾人國士之論乎？劉玄德待云長不過恩厚耳。丞相更施厚恩以結其心，何憂云長之不服也？」（先答應再說，日久感情必有變，而且到時劉備不一定還活著！）

操曰：「文遠之言甚當，吾願從此三事。」

這個成功的談判讓雙方皆大歡喜，關羽投降曹操，保全忠義跟性命；對曹操來說，得到一名勇將，也才有日後關羽斬顏良文醜解白馬之危。這段故事，喜歡三國的人，一定非常熟悉，我自己看了也不下百遍，每次都覺得劇情發展很理所當然（反正關羽一定不會死，曹操也不會讓關羽死，張遼只是個過路人，不管關羽怎麼開條件，都會成功ＸＤ）。今天用談判的觀點來思考，卻又不是那麼一回事。

後記

課後演練最重要，日常生活沒遇到，看電影看書也可以。將價值三角跟USELESS套進去，人生自有不同的樂趣！！ＸＤ

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