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2016年11月27日 星期日

「一談就贏」實戰談判思維二班心得

作者:郭亮增(2016/11/27)


前言


生活中,談判無所不在。你可以學了不用,但是不可以不懂談判。因為,當你的對手懂,而你不懂的時候,你能做的大概就只有祈禱了。

要上這堂課,真的很不容易。最大的先提就是,你要搶在眾多搶課高手前,搶得名額(聽說是一分零五秒)。光是通過這個試煉,就很不簡單,也可以確認這班的同學,個個都是動機超強,行動力滿百,這樣的課上起來,自然是收穫滿滿。聽完老師的經歷跟實績之後,真的衷心覺得,以後跟其他國家談判,就交給Alex Cheng了!(更大的感想是,還好我不用當老師的對手XD)




課程含金量極高,無法一一透露,就最影響我的幾點,寫給大家參考。


充實的課前作業,提升學習效果


為了提升學習效果,老師巧妙的設計了兩個作業:

第一項是看電影學談判:任挑一部電影,解析場景中運用的談判手法。難度不在挑電影,而在必需解析談判手法。為了解析,必須去了解談判的背景知識,老師的部落格,是最好的參考資料。完成作業的同時,也等於是為這堂課做了很好的準備。

第二項是情境題練習:讓我們去擔任其中的角色,去完成談判的工作。練習這一題,確定談判目標、事前資料收集,擬定戰術...等,在在呼應了在課堂上會學到的關於談判事前準備工作。

縱使同學到課堂上都很謙虛的認為自己不懂談判,但其實完成課前作業,就已經有了基本功。


談判觀念的確立


談判為了什麼?目的是為了解決問題,希望能夠找到雙方都能接受的最佳解。單一維度的思考難以解決問題,多維度的思考才能創造更多的價值。

談判前中後,三階段都佔了一定的比重。談判前最重要,準備完善與否,往往是成敗的關鍵;談判中,臨場發揮,許多談判戰術,你知我知獨眼龍也知道,但只要順序不同、搭配上不同的節奏、風格,輔以適當的態勢,一樣可以克敵致勝;談判後,要確認結果,關係管理,紀錄過程都是很重要的。

中間的電影欣賞,是很讓人興奮的。根據不同橋段,逐一解析著劇中人物,及其所處的態勢、談判招式,跟課堂內容相互對照。我自己從來沒有用這樣的方式看電影,第一次除了看門面,也去看透了局勢,真是讓人大呼過癮,欲罷不能。(回到家後,我馬上拿出來再複習一遍...)


啟示最多的小遊戲


跟許多課程一樣,這堂課也有小組競賽,而其中的球員交換遊戲,可說是狠狠了幫我上了一課。

這個球員交換遊戲,給了每個學員一張球員卡,上面有著個人專屬的能力值。每一組,依照有著不同的指示,透過交易,達成目標,而獲取分數。最殘酷的是,被交易的球員,是不能再回到原來的組別。

我們這組相當的優秀,在上午的活動,分數都還不錯,到這個比賽前,也還維持著相當程度的領先優勢。所以,在這個活動時,其實有部分仗恃著領先優勢,而採取了相對保守的策略。而就是因為這次活動分數太低,而失去了領先的優勢,即使後面苦苦追趕也是功虧一簣。

許多歷史故事也好,談判也罷,放到現實更是。領先的一方,有時候會覺得自己有相當的優勢,勝券在握,當下沒有趁勝追擊只想保持戰果,甚至低估了對手的實力與決心。當做出了錯誤的決策,不僅可能因此失去優勢,甚至走上不可挽回的局勢、一敗塗地。即使身為落後的一方,不要氣餒,只要持之以恆,只要等待對方犯錯時機給予迎頭痛擊,一樣可以反轉劣勢,嚐到勝利的果實。


談判是為了保護自己守護的事物





老師最後的結語深深打動了我,相信在場所有的人也都很有感覺。不管成長背景如何,每個人一定都有自己想要守護的人事物。談判是很實用的工具,更是每個人都應該具備的利器。我們沒有要佔人家便宜,但至少要得到我們應得的。

老實說,自己也經歷過課堂開場類似的情境,造成一些缺陷跟遺憾。我不知道我如果早幾年認識老師,這些狀況會不會迎刃而解,但我知道,上完這堂課之後,今後的人生肯定會很不一樣。

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